MQL y SQL: Comunicación entre Marketing y Ventas

El marketing online tiene como objetivo principal promocionar determinados servicios y productos a través de Internet. Para conseguir sus objetivos, este conjunto de estrategias deberá persuadir a potenciales clientes para que contraten los servicios o compren los productos promocionados. Estos clientes potenciales se denominan leads y se pueden encontrar en dos fases diferentes en relación con el interés mostrado por estos con respecto al producto promocionado. De estas dos fases surgen las diferencias entre MQL (Marketing Qualifiel Lead) y SQL (Sale Qualifiel Lead).

Los dos tipos de cliente potencial

Por lo tanto, cuando se habla de MQL o de SQL se hace referencia al cliente potencial. La principal diferencia entre estas dos situaciones va a ser el conjunto de estrategias que hayan de utilizarse para persuadir a ese potencial cliente de que compre los productos o contraten determinados servicios.

¿Quiénes son los clientes MQL?

Como ya se ha indicado, estos son clientes potenciales que han visitado una determinada página web o se han interesado por los servicios que se promocionan; incluso, pueden haber solicitado alguna información sobre esos productos o servicios.

No obstante, el grado de interés mostrado aún no permite asegurar que estos clientes potenciales vayan a dar el paso de convertirse en clientes efectivos. En resumen, estos clientes aún no han avanzado en lo que se denomina embudo de conversión (recorrido que realiza un cliente potencial hasta convertirse en cliente de una empresa).

¿Cuáles son las diferencias entre MQL y SQL?

Ya se ha mencionado la existencia de un embudo de conversión o recorrido que necesita un usuario o cliente potencial hasta completar la contratación de los servicios de la empresa. Los clientes que pueden denominarse SQL se encuentran ya al final de este recorrido y están más próximos a hacerse clientes de la compañía. Estos usuarios han visitado en más ocasiones la página web, han pedido una información más exhaustiva sobre los productos promocionados y tienen mayor conocimiento sobre la compañía.

En resumen, la principal diferencia entre los clientes potenciales MQL y SQL es la ubicación dentro de la trayectoria recorrida desde que un usuario se interesa por los servicios o productos de una determinada empresa hasta que ese usuario se convierte en cliente de la misma.

Por consiguiente, las acciones a desarrollar por los departamentos de marketing para atraer a estos clientes potenciales deben centrarse en estrategias determinadas para conseguir el objetivo. En el caso de los clientes MQL, las acciones a desarrollar deben hacer hincapié en sorprender o emocionar de alguna manera al usuario para atraer su atención.

En relación con los clientes SQL, los departamentos de marketing han de centrarse en efectuar un seguimiento más profundo del cliente potencial y realizar acciones para conseguir atraerle.

Introducción de nuevos elementos en el marketing online, como redes sociales

En la actualidad, las técnicas de marketing online han evolucionado hacia una implicación del usuario. Además de centrarse en la calidad del producto o servicio promocionado, las empresas se preocupan cada vez más de cómo llegar a los usuarios para convertirlos en clientes.

Un primer aspecto destacable en esta nueva estrategia es la personalización. Los departamentos de marketing deben realizar seguimiento y análisis de los comportamientos y preferencias de los clientes potenciales, procurando comprender cuáles son sus necesidades más importantes.

Además de esta mayor personalización, en las estrategias de marketing se va tendiendo a una mayor participación por parte de usuarios y clientes potenciales en el proceso. La posibilidad de que todo aquel cliente o usuario que se interese por los productos pueda dejar opiniones, experiencias personales, e incluso propuestas de mejora, va a producir un efecto positivo en el proceso de ventas online. En este aspecto han ganado bastante protagonismo las redes sociales.

El uso de las distintas redes permite una relación con el cliente de igual a igual. El hecho de contar con sugerencias y opiniones por parte de los usuarios ayuda a los encargados de diseñar las estrategias de marketing a conocer cuáles son los puntos fuertes y las debilidades del producto o servicio promocionado. Por supuesto, la observación de los comportamientos de aquellos usuarios interesados en los productos o servicios favorece la posibilidad de enmendar o reconducir la estrategia de marketing para hacerla más eficaz.

Las redes sociales como herramienta de marketing

El uso de las redes sociales en el proceso de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas es bastante útil, puesto que ofrece información importante a la hora de diseñar una estrategia. Por ejemplo, permite conocer la imagen que tienen los usuarios sobre una marca en concreto, cuáles pueden ser las empresas competidoras con esa marca o qué tipo de personas utilizan una red social en concreto.

En definitiva, el marketing online es un campo que está en continua evolución y que cada vez va incorporando las herramientas que ofrece Internet, como son las redes sociales. Estas redes pueden jugar un papel importante en el proceso de captación de clientes en sus distintas fases MQL y SQL, conocer sus necesidades y mejorar las estrategias.

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