El final de la puerta fría está cada vez más cerca gracias al social selling, una técnica que permite incrementar el volumen de ventas sacando partido a todas las redes sociales en las que una empresa mantiene un perfil abierto. Asimismo, se trata de un nuevo enfoque que promueve otro modo de generar atracción en su audiencia por parte de las marcas.

1. ¿Qué es el social selling?

En la actualidad, el entorno en el que todo el mundo se comunica se encuentra cada día más afectado por la utilización de las redes sociales. Nadie escapa a su poder e influencia, y los negocios no han querido perderse esta explosión interactiva.

De ahí que el social selling se haya convertido en un modelo comercial en el que los medios sociales son los protagonistas. Este concepto ha logrado introducir una manera de atraer a los clientes basada en la aportación de contenidos útiles, en la impresión del branding y en las relaciones humanas.

Así, se pone fin a la venta a puerta fría (llamadas de teléfono, correos electrónicos que nadie abre, etcétera). Con los medios sociales se puede contactar con los clientes potenciales de una manera distinta y conseguir decir adiós a métodos tradicionales con los que, hoy en día, apenas se consiguen clientes.

Cabe señalar que no se está hablando de un sistema online de ventas. Esta técnica tiene otros objetivos, como conseguir llegar a la mente de los clientes de una manera indirecta y dejar en su mano el resto del proceso. Aunque para aprovechar su verdadero potencial, es necesario aplicar estrategias como las que se desglosan en los próximos apartados.

En definitiva, el social selling se ha convertido en la actualidad en la mejor manera de hacer crecer un negocio y, por consiguiente, sus ventas, a través de las redes sociales.

1.1 ¿Cuál es el objetivo real del social selling?

Si bien impulsar las ventas es una de sus metas, lo cierto es que el objetivo real de la técnica del social selling no es vender en redes de manera directa, sino el de darse a conocer, conversar, persuadir y atraer a los clientes potenciales.

Se trata de motivar un proceso de confianza entre el usuario y la marca para conseguir la mejor posición en relación a los clientes, el mercado, la oferta de otros competidores o los precios, entre otros muchos aspectos. Es pocas palabras, es una cuestión de trasladar a las redes sociales los principios del marketing tradicional.

Todos los recursos digitales o plataformas con las que se vaya a contar han de servir para establecer el vínculo adecuado con el público objetivo, lo que implica que cuanto más se conozca de sus diferentes segmentos, mayores van a ser las probabilidades de mostrarles el contenido adecuado.

2. Las claves para dominar el social selling

Este concepto se asocia muy a menudo a algunos procesos de venta y a redes concretas como Twitter o LinkedIn, pero la verdad es que abarca mucho más.

Teniendo en cuenta que el método tradicional de vender prácticamente ha desaparecido, todavía se puede aplicar un modelo que esté basado en técnicas de antes y con el que se logre atraer al público mediante contenido útil, así como humanizando la marca que se representa.

Como consecuencia, se elimina la puerta fría, ya que es posible identificar al contacto perfecto mediante búsquedas a través de LinkedIn, por ejemplo. Y todo ello gracias a la comunicación 2.0 y el big data, que motivan este proceso de escrutinio de contactos.

2.1 ¿Por qué surge el social selling?

El social selling aparece como respuesta comercial a la irrupción de los métodos digitales y la utilización de las redes sociales de manera masiva. El proceso de investigación previo a la compra ha cambiado mucho en los últimos años y los usuarios cada día toman más decisiones de acuerdo a lo que ven en las redes.

Se aprovecha Internet para investigar sobre diferentes servicios, productos y sus precios, así como para encontrar ofertas. En definitiva, el social selling se presenta en la esfera social como la mejor herramienta para relacionarse, para aumentar la cercanía con los posibles clientes y para mejorar el conocimiento de los compradores actuales.

3. ¿Por qué se debe realizar una estrategia de social selling?

Como ya se ha dicho, el actual consumidor está perfectamente informado. No en vano, antes de hacer cualquier compra, ya sea online o física, suele realizar un proceso de investigación en la red para buscar opiniones y precios diferentes.

Ante esta realidad, aplicar el social selling permite aumentar las posibilidades de que un usuario que busca algo confíe en una iniciativa cercana para satisfacer esa necesidad. Los mensajes recibidos a través de las redes sociales van a influir en la percepción que se tiene de dicha iniciativa.

3.1. Implicaciones de aplicar un proceso de ventas en redes

Introducir este enfoque implica que los departamentos de marketing y ventas de la empresa deberán acercarse y trabajar de forma conjunta, compartiendo los objetivos del plan de la compañía. Ambos se nutren de la información del otro y pueden establecer una línea de acción que considere sus competencias, a veces irreconciliables, y las integre en una secuencia de acciones orientadas a redes sociales.

3.2. Interacciones con clientes no intrusivas

Durante el proceso de compra y de una manera no intrusiva, los comerciales tienen que interactuar con los leads para mejorar la experiencia de los usuarios. De esta manera, los posibles clientes y los comerciales van a construir una relación muy duradera.

Para ello, se recomienda identificar con nombre y apellidos a los clientes objetivos para empezar cuanto antes a interaccionar con ellos mediante mensajes privados o en sus publicaciones. Y por supuesto, no hay que olvidar recordarles siempre los beneficios que tiene elegir cierto producto o servicio propio.

4. ¿Qué estrategia de social selling se puede seguir?

En este campo también es necesario trazar unas líneas maestras para dirigir el camino que tanto el departamento comercial como el resto de áreas de responsabilidad de la empresa tienen que seguir para poder conseguir las metas que se marquen.

Para lograrlo, no hay que perder de vista algunas claves como, por ejemplo, presentarse de manera digital ante todos los potenciales clientes. Tener un perfil optimizado y profesional también es fundamental para que sea más fácil localizarlo mediante buscadores.

Antes de ponerse en contacto con un posible cliente, es conveniente supervisar su perfil y el de su empresa. Así será posible focalizar perfectamente el mensaje que se vaya a enviar. Y, por supuesto, es necesario tener los objetivos muy bien establecidos para que la estrategia se aplique efectivamente.

Contar con una buena estrategia requiere de un proceso de análisis exhaustivo de la audiencia objetivo y de las particularidades del sector en el que se desarrolla la actividad.

5. ¿Cómo difundir el contenido en redes sociales?

Antes de comenzar a difundir en las redes sociales información sobre la empresa, hay tener muy bien identificadas cuáles son las plataformas en las que se encuentra el público objetivo para poder actuar en consecuencia.

Una vez hecho este escrutinio, se deben crear y compartir contenidos de alta calidad para demostrar dominio en el campo de especialización propio. Hay que hacerlo de manera regular y responder a los comentarios de la forma más rápida posible.

También es importante analizar y monitorizar las estadísticas de las plataformas y crear una tabla, por ejemplo en Excel, para favorecer la inferencia de patrones.

Hay que recordar que no siempre se debe estar hablando de la marca y de lo buena que es, también se puede y se debe publicar contenidos procedentes de terceros.

Habrá que dedicar, como mínimo, un día a la semana para programar el contenido que se va a difundir semanalmente. Otros veinte minutos diarios pueden emplearse para entrar en las redes, comentar publicaciones, tuitear, regalar “me gusta”, etc.

En definitiva, es importante tener claro que las redes son sociales, para generar resultados, necesitan de una gestión constante y de la publicación regular de contenidos.

6. ¿Cómo ayuda el Social Selling Index en un modelo de social selling?

El índice SSI o Social Selling Index es un valor numérico que todos los usuarios de la plataforma LinkedIn poseen. Su finalidad es valorar lo correcta o incorrectamente que se actúa en dicha red social.

El valor máximo que se puede ostentar es de 100 y está formado por cuatro variables que llegan a veinticinco cada una de ellas. Una es el establecimiento de una marca personal, otra encontrar las personas adecuadas, otra la creación de relaciones y, por último, la interacción mediante la oferta de información.

Hay que tener presente siempre este valor para poder conocer en cualquier momento y de primerísima mano la evolución de cualquier perfil. De esta manera, se puede saber cuáles son los puntos en los que hay que hacer mayor hincapié y cuáles son los que generan más éxito entre los usuarios.

7. Social selling en LinkedIn

Se ha demostrado que para el marketing hacia consumidores (o B2C, como se conoce también), la plataforma LinkedIn es la reina. No en vano, es una red profesional “en la que hay que estar”. Eso sí, para conseguir resultados, hay que dar los pasos correctos.

Lo primero es potenciar el perfil e identificar cuáles son las palabras clave que pueden definir a una persona como un verdadero profesional. Estas tendrán que ser utilizadas tanto en el titular como en el extracto del perfil y, por supuesto, también en la trayectoria profesional.

La imagen también es fundamental. No es recomendable subir cualquier foto. Tiene que ser una profesional, que sirva tanto para el perfil como para una web propia, si se considera necesario abrirla. La foto perfecta es la que pone en primer plano la cara y debe ser de calidad. El fondo tiene que ser claro y liso, para otorgar mayor profesionalidad y seriedad. En el caso de las empresas, situar el logotipo de la marca es la mejor opción.

Los profesionales han de llevar la vestimenta adecuada al sector, es decir, no tiene ningún sentido hacerse una foto en traje si se trabaja, por ejemplo, como fisioterapeuta. Pero tampoco hay que colgar una foto del tiempo libre. El objetivo es ofrecer una imagen lo más profesional posible.

Para continuar demostrando la profesionalidad, se aconseja personalizar la URL del perfil en LinkedIn. Es muy fácil y se ofrecerá una excelente imagen corporativa. No se debe olvidar trabajar, de manera adecuada, todos los apartados que aparecen en la plataforma.

La experiencia con la que se cuenta no es solamente una secuencia de puestos de trabajo y de fechas. Habrá que definir lo más concretamente posible la trayectoria profesional, así como lo que se haya aportado en cada una de las ocupaciones que se hayan tenido.

Se pueden usar las palabras clave relevantes para aparecer en las búsquedas que hagan otros usuarios y, si es posible, incluir recomendaciones de antiguos jefes y compañeros. Artículos, imágenes, videos y documentos técnicos también pueden ayudar a respaldar la trayectoria profesional.

Una vez se ha conseguido el perfil correcto, es momento de comenzar a usar la funcionalidad de búsqueda de LinkedIn para empezar a contactar con los potenciales clientes. Para ello, es recomendable enviar un mensaje personalizado a cada uno de los candidatos.

Otra opción es unirse a los grupos de LinkedIn que puedan ser relevantes dentro del sector o de una actividad en concreto. En ellos también se van a poder encontrar clientes potenciales. Es posible utilizar la herramienta de búsqueda de la página principal para localizar grupos nuevos.

El siguiente paso es compartir contenido de alta calidad y prestar mucha atención a las publicaciones de la audiencia para interactuar con ellas en busca de reciprocidad. Así se consigue establecer, poco a poco, la conexión necesaria para conseguir un incremento orgánico.

A modo de conclusión, el social selling supone la aplicación de estrategias de captación de clientes en entornos sociales digitales de interacción, pero también persigue llegar al corazón de la audiencia más relevante para la organización que lo pone en práctica.