Qué es y en qué consiste el método AIDA

El método AIDA en marketing es todo un clásico que aún sigue vigente debido a su gran utilidad. Pese a ser una de las primeras técnicas en copywriting, sigue siendo muy utilizado a la hora de redactar mails o páginas de venta. Es un modelo que se asocia directamente a las fases del proceso de compra y al embudo de ventas.

¿Qué es el modelo AIDA en marketing?

Creado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, describe las fases que sigue un consumidor en el proceso de decisión de compra. El acrónimo AIDA está formado por los siguientes términos anglosajones: Attention, Interest, Desire y Action. Es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción.

Para llevar a cabo un proceso de venta de un producto o servicio, el cliente debe estar guiado por estas 4 fases secuenciales. El objetivo de este método siempre es conseguir cerrar una venta. Sin embargo, para lograr este objetivo es necesario trabajar en las otras etapas presentes en todo el proceso.

Si no se ha conseguido captar la atención, el interés y deseo de un cliente potencia, no será sencillo llegar hasta el punto final que interesa: que se produzca la venta.

¿Cómo funciona el método AIDA?

Para poder entender qué es lo que se pretende con el modelo AIDA, es necesario conocer primero en qué consiste el proceso de compra de un consumidor. Este proceso se define como el tiempo que pasa desde que el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad real hasta que la resuelve mediante la comprar de un producto o servicio.

Por lo tanto, siguiendo la definición AIDA, los pasos a seguir son los siguientes:

1.  Atención. Los potenciales clientes se dan cuenta de que tienen una deseo, necesidad, problema, etc.
2.  Interés. Se trata de la fase de búsqueda de información sobre dicha necesidad.
3.  Decisión. La persona empieza a comparar distintos productos.
4.  Acción. Se produce cuando se lleva a cabo la compra del producto o servicio.

Cómo aplicar el método AIDA en marketing

Una vez explicado el concepto AIDA, ¿cómo se aplica esta técnica de marketing? En importante trabajar las 4 fases en detalle para obtener unos resultados acordes a las expectativas de venta de una empresa.

Atención

Llamar la atención de posibles consumidores y lograr que se interesen por una propuesta de valor en particular es fundamental para que continúen viendo, escuchando o leyendo sobre el contenido ofrecido por una empresa.

El objetivo entre la sobredosis de información existente hoy en día es conseguir que una persona se fije en una empresa determinada antes que en ninguna otra de la competencia. Después habrá que trabajar para despertar su interés.

En síntesis, si todas las empresas siguen la misma estrategia nunca se captará la atención de clientes potenciales. Se trata de buscar la manera de diferenciarse del resto. Y esto se puede hacer mediante la inclusión de títulos llamativos, preguntas que despierten la curiosidad de los seguidores, destacando los beneficios de un producto…

Interés

Una vez captada la atención de un cliente, es hora de ganarse su interés. ¿Cómo se consigue captar el interés de un usuario? Es importante hacer hincapié en las necesidades del público objetivo. La empresa debe poder demostrar que es una solución óptima para los problemas y necesidades de un público en concreto.

Se trata de empatizar y llegar a entender al usuario, saber cuáles son sus necesidades en un momento determinado. Es recomendable el uso de la herramienta Google Analytics con el fin de conocer el número de personas que leen una página de ventas y están interesadas en X producto. De este modo se podrá conocer si se está interesando al consumidor o todo lo contrario.

Deseo

Esta etapa es determinante para poder solucionar las necesidades reales del cliente. Hay que dar a entender que se conocen a la perfección los problemas a los que se enfrenta un público objetivo. Y además, que el producto ofrecido por una empresa es la mejor solución a esos problemas.

Se intenta conseguir que el usuario desee adquirir ese producto, y para ello necesita conocer el poder transformador de este. El consumidor debe estar al tanto de los beneficios que le va a proporcionar la compra y, para ello, se necesita crear una oferta inigualable.

Acción

El objetivo en este punto es cerrar una venta. Es la hora de crear una llamada a la acción que le marque el camino a seguir al cliente potencial. Existen una serie de palabras que unidas a expresiones como «ya», «gratis», «ahora» y «hoy» funcionan muy bien: únete, prueba, apúntate, regístrate, llama, participa, compra, consigue… Por ejemplo, ¡únete ya!

Si se combinan estas expresiones con una oferta de duración limitada, la presión para que el consumidor compre aumentará de maneta notable: Compra hoy y consigue un 25% de descuento.

En definitiva, según el modelo AIDA, los clientes siguen unas fases secuenciales y progresivas en su proceso de decisión de compra. En este punto se debe seguir trabajando para que el cliente inicie un nuevo proceso de compra.