Cómo generar leads para el equipo de ventas

Obtener leads es el objetivo de toda empresa. Se trata de conseguir un registro actualizado con los datos de las personas que realmente están interesadas en el producto o servicio que una empresa ofrece. Y todo esto se debe complementar con la obtención de tráfico adecuado en la página web, un feedback apropiado con los visitantes y un aumento de seguidores en las distintas redes sociales.

¿Cómo conseguir leads propios?

No se trata solamente de disponer de listas compradas o cientos de correos. Para conseguir un lead se necesita poner el foco en una comunicación adecuada para que los clientes se sientan únicos en el negocio.

Pero ¿qué es un lead? Es un cliente potencial al que se le debe proporcionar la atención y dedicación necesarias para convertirlo en un cliente real. Para ello se debe implementar una estrategia de marketing apropiada.

Los principales medios para conseguir leads propios online son los siguientes:

1. E-mail marketing. Son descargas y suscripciones que hacen más sencilla la tarea de obtener datos de consumidores potenciales.
2. Redes sociales. Muy útiles para difundir contenidos y crear un número elevado de seguidores para posteriormente convertirlos en clientes reales.
3. Contenido de calidad y relevante. La creación de un contenido útil y de interés será de gran ayuda para que los leads puedan solucionar un problema, cubrir una determinada necesidad, etc.
4. Publicidad online.
5. Marketing en buscadores.

Es el consumidor el que se muestra interesado en un producto o servicio de una empresa en particular. Por ello, según Seth Godin, la clave está en «ofrecer aquello que buscan los clientes potenciales y que sean ellos los que piensen que han descubierto a la empresa y sus productos, que por fin han encontrado aquello que buscaban».

Por lo tanto, se deduce que el envío masivo de correos electrónicos o de la compra de bases de datos ha quedado obsoleto. Ahora es el consumidor el que proporciona sus datos porque piensa que una empresa en particular es su mejor opción.

¿Cómo calificar a los leads para la venta?

Las técnicas de lead scoring son un factor clave para clasificar los leads. Mediante estas técnicas se puede identificar a los potenciales clientes que están dispuestos a realizar alguna compra y a los que no, etc.

Es una opción más del marketing automation para facilitar la tarea de clasificación de los leads generados a partir de una estrategia de marketing. Se pueden distinguir tres tipos de leads:

Lead frío

Estos leads por lo general proporcionan sus datos en un sitio web a cambio de una descarga o formulario genérico. Suelen ser personas con un interés mínimo en los productos o servicios ofrecidos.

Lead adecuado para marketing

Se trata de personas más receptivas a que se soliciten más datos sobre ellos. Ya han manifestado un interés en el servicio o producto de la empresa con anterioridad. Este interés lleva a pensar que estos leads se muestran interesados en la obtención de unos beneficios que a su vez, benefician a la empresa. Y es por ello por lo que no tienen reparo en proporcionar más información personal.

Lead caliente

Cuando un cliente está ya predispuesto a la compra, está cualificado para pasar de ser un lead a ser un cliente potencial.

Cuando los leads se encuentran clasificados de forma apropiada, es momento de pasar la información al equipo de ventas. Este, a su vez, procederá a contactar con ellos mediante técnicas de marketing. Este tipo de técnicas deberán adecuarse a la clasificación de los tipos de leads para un resultado óptimo según los objetivos a conseguir.

En definitiva, se trata de conseguir cambios notables en la base de datos. Se observará cómo se maximizan los clientes reales a la vez que se minimizan los leads.