CRO: Para vender hay que saber cómo compra tu público

Las técnicas de CRO (Conversion Rate Optimization)  son en la actualidad uno de los más temas candentes en el marketing online, y en ellas influyen múltiples factores (técnicos o no) que condicionan la forma en la que se debe abordar un proyecto web de Ecommerce para tener un ratio conversión visitas/clientes óptimo para ser rentable.  Para ello, se debe realizar un estudio en profundidad de las características tanto del producto como del público objetivo para que la página ofrezca lo que el potencial comprador está buscando.

Uno de los factores más importantes donde interviene el público es en el proceso de compra. En primer lugar, hay que conocer las características de lo que se está vendiendo, y saber cómo afronta una venta el comprador de nuestro producto. Por ejemplo, no es el mismo caso un hotel de Benidorm que una tienda de zapatos, puesto que la inversión del cliente son totalmente diferentes.   Por tanto, la información que busca el cliente y el modo en el que se debemos mostrarla para persuadirle y convencerle es totalmente diferente.

Además, el público pasa por distintas fases en el proceso de compra que hay que adecuar a sus preferencias y características para lograr que pase de una a otra y finalizar con una venta. Optimizar cada paso es fundamental para cumplir los objetivos de conversión necesarios.

Fases del Proceso de compra y CRO

• Fase de conocimiento: El usuario entra y encuentra el producto que busca. Para potenciar esta fase es fundamental la usabilidad del sitio y la experiencia de usuario que ofrece. Hay que dar el contenido lo más accesible posible y además aprovechar para que su impacto sea persuasivo.

• Fase de evaluación: El posible comprador estudia si la compra le merece la pena, y tiene en cuenta el precio, la confianza que le genera la web y la información que tiene de otros competidores con productos similares. Aquí son importantes las técnicas de marketing y saber jugar con promociones y precios, así como tratar de tener recomendaciones, comentarios de clientes y otros elementos que den una visión externa y objetiva satisfactoria al cliente.

• Fase de compra: Cuando el usuario se decide, hay que servirle un sistema de garantías, seguro y, sobre todo, usable y sencillo. Si le complicamos el camino aquí abandonará la compra. Es muy importante tener en cuenta que las cosas comprensibles son las que más seguridad dan.