La automatización del Marketing

La automatización del marketing, o marketing automation, consiste en realizar acciones de marketing de forma automatizada mediante la tecnología. Así, se pueden llevar a cabo tareas y proyectos que manualmente no sería posible acometer, con mayor eficiencia, control y seguimiento sobre los resultados.

¿Qué beneficios aporta la automatización del marketing?

Mediante la automatización del marketing se planifican de antemano los pasos del proceso de venta de modo que, una vez configurado dicho proceso, ya no se requiere la intervención humana en la gestión de los leads o de los clientes potenciales.

Esto representa importantes ventajas:

• Precisión. Segmentación más fina del público objetivo, detección de los registros idóneos para una oferta comercial…
• Resultados. Incremento del número de leads y de las ventas online.
• Eficiencia. Reducción significativa del coste del proceso de venta.
• Ahorro de tiempo. La participación humana se reserva a la captación de nuevos clientes.
• Seguimiento y control del impacto de las acciones.
• Complejidad. Realización de proyectos que sería impensable acometer de forma manual.

Procedimientos de automatización del marketing

Los dos sistemas más relevantes de marketing automation son:

Lead nurturing o nutrición de leads

Consiste en una secuencia de emails que se envían sucesivamente a aquellos visitantes de una página web que hayan llevado a cabo una acción concreta. El objetivo es guiar a los usuarios interesados (leads fríos) hacia fases posteriores del proceso.

El lead nurturing puede ser:

• De captación de nuevos clientes: busca conseguir que los contactos todavía potenciales acaben por comprar y convertirse en clientes.
• De fidelización de clientes actuales: permite analizar el perfil y comportamiento de los clientes en la base de datos para ofrecerles las acciones idóneas para ellos.

Lead scoring o calificación de leads

Mediante este procedimiento se evalúa en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente potencial en la base de datos, y se le da una puntuación. Ello permite establecer rankings en la base de clientes, pero va más allá.

Mediante la calificación otorgada a cada cliente se contribuye a:

• Captación de nuevos clientes: la puntuación establece si el contacto está en el momento adecuado para un acercamiento comercial. Así pues, se identifican mejor las oportunidades.
• Fidelización de clientes actuales: la puntuación indica la idoneidad de dicho contacto para acciones de upselling o de venta cruzada, en función de diversos factores.

El lead nurturing y el lead scoring se enriquecen mutuamente: es posible, por ejemplo, ligar el envío de emails previsto dentro del lead nurturing a las puntuaciones otorgadas por el lead scoring, dando mucha mayor precisión a las acciones de marketing.

Así, la automatización del marketing incrementa exponencialmente las posibilidades y el alcance de cualquier acción de marketing y constituye un componente fundamental en cualquier estrategia de marketing relacional y online.