Google Ads para negocios B2B: Recomendaciones básicas y errores a evitar

Generar campañas publicitarias para negocios B2B puede ser una forma interesante de encontrar clientes, sin embargo debemos tener en cuenta que Google Adwords es una plataforma muy limitada para lanzar campañas de estos modelos de negocio.

Publicidad Online, Marketing B2B y Google Adwords / Google Ads

¿Qué tipo de actuaciones debes implementar en tu estrategia de Marketing B2B y cuáles debes evitar? Lo cierto es que esto es muy relativo y depende de las circunstancias y los objetivos que se hayan establecido.

Segmentación en Google Ads / Google Adwords como estrategia de Marketing B2B:

Cuando diseñamos una campaña publicitaria para B2B se hace imprescindible segmentar a nuestra audiencia basándonos en su perfil profesional. Sin embargo Google Adwords es una plataforma publicitaria que no está pensada para generar campañas mediante procesos de segmentación tan precisos. De hecho la naturaleza de las campañas en la red de búsqueda se basa en el lanzamiento de campañas prestando atención a los intereses y comportamientos de los usuarios. Para generar una campaña B2B eficaz que derive en conversiones se hace imprescindible targetear a nuestra audiencia y definir perfectamente cuál es el perfil de nuestro buyer persona. Para esto, la información profesional se hace imprescindible. Sin embargo Google Adwords no tiene capacidad a día de hoy para obtener información tan específica de sus usuarios. Ante esta limitación nos encontramos con dos alternativas:

• Reducir nuestro filtro a partir de keywords restrictivas: Una buena forma de llegar a usuarios más específicos es utilizar palabras claves muy concretas. El problema que se deriva de esto es que cuanto más concreta sea nuestra keyword menor será el volumen de búsquedas y por lo tanto la difusión de nuestros anuncios. Aún así, a partir de este método de segmentación podremos concretar al máximo los intereses de los usuarios pero no podremos concretar un perfil profesional concreto. Nuestro objetivo será planificar una estrategia de palabras clave que única y exclusivamente pueda buscar nuestro buyer persona. Sin embargo, como comprobarás esto resulta muy difícil. Sí que es cierto que a partir de esta estrategia de Marketing B2B obtendremos un alcance mucho más reducido por lo que la inversión en publicidad online será menor, pero aún así es posible que se nuestro público esté compuesto por usuarios con otros perfiles profesionales y por lo tanto nunca lleguen las conversiones.
• Basarnos exclusivamente en los intereses de los usuarios: Si no segmentamos a partir de keywords restrictivas y utilizamos otras más genéricas obtendremos una mayor tasa de leads y un mayor flujo de visitas pero las conversiones serán casi inexistentes.

Lo más recomendable frente a este dilema es hacer tests con diferentes estrategias de Marketing B2B. Dependiendo del sector en que nos movamos y de cuál sea el perfil de nuestro buyer persona será más o menos recomendable escoger una alternativa u otra. Lo cierto es que conseguir el impacto sobre nuestro público objetivo sin poder segmentar a nivel profesional es un proceso «a ciegas» que requerirá de un largo de período de experimentación.

Depuración a través de campañas de remarketing:

Bien estemos trabajando en campañas dentro de la red de búsqueda o bien se trate de campañas de tipo display contaremos con grandes limitaciones a la hora de segmentar a nuestro target. Si nos decantamos por basarnos en los intereses de nuestros usuarios y por lo tanto lanzar campañas de publicidad online que tendrán un alcance impreciso lo ideal es obtener una forma de filtrar a esa audiencia. A través de las campañas de remarketing de Google Adwords podemos llegar a estos usuarios para ofrecerles nuestro servicio a partir de una propuesta más concreta. De este modo podemos descubrir qué porcentaje de esos usuarios cumple con el perfil de nuestro Buyer persona.