Embudo de Conversión: Qué es TOFU, MOFU, BOFU y para qué sirven

El inbound marketing presenta el recorrido del usuario hasta llegar a la compra de un producto como un embudo o funnel de conversión. A través de sus diferentes fases –TOFU, MOFU y BOFU– una persona pasa de interesarse en un producto o marca a realizar realmente la conversión y adquirir el producto. En consecuencia, para que una campaña de marketing logre que los usuarios de una web se conviertan en clientes es necesario conocer en que consisten.

¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?

TOFU o Top of the funnel es la primera fase del embudo de conversión, en la que los usuarios están haciendo una primera toma de contacto con sus necesidades y buscan información general para lograr sus objetivos. En consecuencia, en ningún momento se han planteado todavía cuál es la solución que necesitan comprar para mejorar su problema.

Por otro lado, el MOFU (Middle of the funnel) es la fase del embudo de conversión en la que se encuentran aquellos usuarios que ya han descubierto qué es lo que va a solucionar sus necesidades, y están buscando cuál es la mejor opción a su alcance para conseguirlo.

Finalmente, las siglas BOFU se corresponden con la expresión Bottom of the funnel. Se trata de la fase final del embudo de conversión y la más importante, ya que es la que hace posible que se cierre la venta. A ella solamente llegan las personas que realmente valoran el producto o la marca que se promociona online como una opción realmente interesante para la compra.

Por qué aplicar el contenido TOFU, MOFU y BOFU en tu embudo de conversión

Tener claras las diferencias entre las tres fases del embudo de conversión permite entender las sensaciones y pensamientos de los usuarios antes de convertirse en comprador. De esta manera, es mucho más fácil diseñar una campaña de marketing online que resulte efectiva y se pueda optimizar al máximo.

Una de las cosas básicas que permite el conocimiento exhaustivo del TOFU, MOFU y BOFU es crear contenido a la medida de cada fase, para acompañar al usuario en su viaje hacia la conversión. De esta manera, se puede optimizar el momento que vive el usuario y orientarlo de manera adecuada hacia su decisión de compra. Por lo tanto, a largo plazo se consigue el objetivo final de aumento de compras y, en consecuencia, de los beneficios finales.

Contenido para cada etapa del funnel de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

Cada una de estas etapas implica la necesidad de crear contenido específico, destinado a facilitar el deslizamiento por el túnel.

TOFU – Top of the funnel

En esta fase inicial, el interés de los usuarios es todavía muy genérico. Por lo tanto, los contenidos deben ser responder a sus dudas y no ser nada específicos. De esta manera, se atrae a un gran número de usuarios, que es el primer objetivo de una campaña de marketing online. No hay que olvidar que aquí no busca todavía un producto o marca concretos que adquirir, sino que está en fase de búsqueda.

Los posts ayudarán a identificar a los consumidores qué necesitan, ya que ofrecen una gran cantidad de información. Entre ellos, los listados, los tutoriales y los how to son buenas opciones para esta etapa del embudo. También es momento de pensar en infografías, que, además, tienen un alto poder de viralización.

MOFU – Middle of the funnel

En esta etapa, ya es posible ofrecer contenido más específico y con mayor dificultad, que se crea para generar leads. Hay que tener en cuenta que, en este momento, los usuarios ya están pensando en la marca como una opción de compra. Por lo tanto, el contenido ofrecido debe acompañarles para que puedan deslizarse efectivamente por esta parte del embudo hasta llegar a la venta.

Las entrevistas a expertos, las recopilaciones de preguntas y respuestas y los vídeos con información del producto son una buena opción. También es el momento de ofrecer a los usuarios ebooks detallados, que ayudarán a la marca a posicionarse también como un referente en el sector. Esta mejora de la reputación también será positiva para el aumento de ventas.

BOFU – Botton of the funnel

En este punto del embudo de conversión, el cliente ya está prácticamente a punto de tomar la decisión de compra. Por lo tanto, necesita el empujón final para convencerle de la compra. Aquí sí que los recursos de contenidos que se ofrezcan deben ser altamente especializados y muy concretos. Los cursos gratuitos y los webinars son un buen ejemplo de ellos.

También es indispensable la creación de contenidos que ayuden a la construcción de comunidades de usuarios. De esta manera, se consigue mejorar su tasa de fidelización, lo que resulta una ventaja importante para mejorar su experiencia de compra y aumentar las ventas a largo plazo.

El nuevo embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

TOFU, MOFU y BOFU representan una nueva lectura del proceso de compra que sigue el usuario hasta convertirse en consumidor. Tener en cuenta estas tres etapas permite saber en qué momento se encuentra el usuario en relación al objetivo final de venta y, por lo tanto, poder invertir en la creación de los recursos más adecuados para lograr que realice la compra.

De esta manera, este embudo de conversión empleado en las estrategias de marketing digital se contrapone por su efectividad con la visión más tradicional de la publicidad, centrada en un único impacto. El embudo de conversión del inbound marketing pretende, a diferencia de esta última, acompañar al consumidor en su evolución hasta decidir la compra.

En definitiva, las tres fases del embudo de conversión establecido –que se corresponden con los nombres de TOFU, MOFU y BOFU– representan una oportunidad única para que la empresa pueda conocer realmente a sus consumidores, cuáles son sus necesidades y objetivos a satisfacer. Con esta información en mano, es mucho más fácil crear el contenido adecuado para optimizar cada elemento invertido en las campañas de marketing correspondientes. Por lo tanto, de esta manera se puede conseguir el mayor beneficio posible.