Diferencias entre lead scoring y lead nurturing

El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas que se utilizan dentro de las estrategias de inbound marketing. Este es un tipo de marketing que se caracteriza por atraer al potencial cliente con contenido de su interés. Estas técnicas se suelen aplicar en las fases intermedias del proceso de captación de leads. Se utilizan cuando ya se han atraído leads a la página web y se quiere conocer su calidad y sus probabilidades de conversión. De este modo, se guía al cliente a través del proceso de compra, hasta el final. Pero, ¿cuáles son sus características principales?

¿Qué es lead scoring?

Esta técnica sirve para cualificar al lead conseguido, para ver en qué grado encaja con la definición de buyer persona que tiene la empresa. Esto se consigue a través de un proceso automatizado en el que se buscan rasgos concretos del lead dentro de la base de datos creada previamente. De este modo, se averigua si realmente está interesado en los productos o servicios de la empresa, así como el punto del proceso de compra en el que se encuentra. Se trata de una buena técnica para identificar oportunidades de negocio.

¿Qué es lead nurturing?

Esta técnica se utiliza como herramienta de comunicación con el lead que todavía no se ha convertido en cliente. A través de diferentes acciones personalizadas se pretende guiar al lead durante el buyer journey, para que termine una compra de forma satisfactoria. Se cree que más de un 70 % de los leads que consigue una web no se convierten nunca en clientes, de ahí la importancia de trabajar correctamente con esta técnica.

La importancia de trabajar con ambas técnicas de marketing

Tanto el lead scoring como el lead nurturing son técnicas de marketing imprescindibles en una amplia estrategia de inbound marketing. Se trata de dos técnicas complementarias y no excluyentes.

El lead scoring identifica los mejores leads y trata de averiguar las necesidades de ese lead de calidad que no ha terminado la compra pero tiene intención de hacerlo. Con esa información proporcionada desde la base de datos, el lead nurturing se encarga de diseñar acciones personalizadas que consigan que la compra se finalice. Este último es el nexo de unión perfecto entre marketing y ventas. El lead nurturing es la piedra angular del funnel de conversión completo. Para conseguirlo utiliza flujos de trabajo que deben estar basados en objetivos marcados previamente y muy contextualizados.

Ambas técnicas también tienen dos puntos en común. Por un lado, el objetivo final de conseguir aumentar las ventas de la empresa. Por otro lado, la necesidad de utilizar un software automatizado. Estas similitudes deben ser clave para utilizar las dos técnicas en paralelo, la única forma de conseguir el éxito a la hora de poner en acción la estrategia de marketing de una empresa.