Buyer persona: por qué es tan importante en una estrategia online

El diseño de estrategias de marketing online exige cada vez contar con cuanta más información sea posible sobre el público al que se dirige la campaña de una determinada marca. Conocer bien al cliente es fundamental para poder satisfacer sus necesidades realmente y conseguir su fidelización.

Para lograr esto, una buena opción es recurrir a herramientas específicas que permitan dibujar un patrón del usuario ideal al que se dirige el mensaje. Es lo que se denomina como buyer persona. Conocer sus características y el papel que juega en el marketing online permite hacerse una idea muy clara de su importancia.

¿Qué es el buyer persona?

Se trata del arquetipo del que debe ser el cliente ideal del producto o servicio que se comercializa. Para su realización se tienen en cuenta factores sociales, demográficos y datos concretos sobre la relación con la marca o sus patrones de conducta personales y profesionales.

La construcción de este perfil no permite solamente conocer cómo es el consumidor perfecto, sino también saber cómo y dónde busca la satisfacción de sus necesidades. De esta manera, es más fácil que la empresa sea capaz de cubrirlas con efectividad.

Entre la información que se recopila para la creación de un buyer persona, se tienen en cuenta sus características personales, su conducta online y laboral y la relación establecida con la compañía, como por ejemplo dónde la conoció o cada cuánto visita la web.

¿Cuáles son los tipos de buyer persona?

A la hora de dibujar los rasgos del buyer persona también hay que tener en cuenta que no tiene por qué ser el comprador final del producto. De hecho, existen 3 tipos de perfiles de esta figura que influencian de manera diferente en el proceso de compra:

• El decisor. Se trata de la persona que realmente puede decidir la conversión final a compra por encima de cualquier otra opinión. Es lo más habitual, pero no es el único caso.
• El prescriptor. Es la persona que recomienda el producto al posible cliente para su posterior compra. No tiene por qué consumirlo finalmente ni tener ninguna relación con él. Así, por ejemplo, un médico prescribe un medicamento, pero es el paciente quien lo consume.
• El influenciador. Es la persona que condiciona la decisión de compra, ya sea en positivo o en negativo. En otras palabras, pueden ser los influencers que tienen ascendente sobre el buyer persona. Esto ofrece pistas sobre con qué perfiles de las redes sociales se puede contactar para colaborar de cara a la difusión del mensaje.

Diferencias entre target y buyer persona

Para valorar realmente la importancia del buyer persona en una estrategia de marketing, es indispensable diferenciar claramente el concepto de target. Este error frecuente puede distorsionar el resultado final de las acciones aplicadas.

El target es una herramienta que agrupa los posibles usuarios siguiendo criterios superficiales básicos, como el rango de edad o la clase social. En cambio, el buyer persona es una manera de personalizar al cliente medio, otorgándole reacciones, necesidades y comportamientos que le han ir más allá de los datos estrictos.

Es decir, el buyer persona ofrece datos que permiten transmitir contenido que aporte un valor añadido al cliente y permita, de esta manera, captarlo para crear un vínculo que pueda ser efectivo también a largo plazo

¿Ventajas del buyer persona?

Invertir tiempo y recursos en la creación de este arquetipo de cliente ideal ofrece diferentes ventajas a la empresa. Esencialmente, destacan las siguientes:

• Proporciona los datos necesarios para saber qué tipo de contenido hay que crear para dirigirse a los clientes. Y no solo en lo referente al tema, pues también es importante tener en cuenta el tono y el estilo de lenguaje empleados.
• Permite conocer cómo se relaciona el cliente con la empresa. Por lo tanto, es más fácil saber cómo atraerle y lograr que haga su conversión.
• Este perfil también establece las bases para la correcta elección de los canales adecuados de comunicación para que las acciones que lleve a cabo la empresa lleguen de manera adecuada a los consumidores.
• De igual modo, ayuda a construir el branding de la empresa, construyendo las acciones más eficaces para transmitir valores que permitan a los clientes identificarse con la marca

¿Por qué es importante el buyer persona en una estrategia de marketing online?

Crear un buyer persona para una determinada estrategia de marketing ofrece numerosas posibilidades a la hora de lograr objetivos.

Para empezar, hay que tener en cuenta que la creación del perfil arquetípico de un cliente ideal hace que la empresa pueda disponer de un conocimiento muy realista de la audiencia con que trabaja. De esta manera, es mucho más fácil establecer acciones concretas dirigidas a la consecución de objetivos.

Una de estas acciones más importantes es la adaptación de los contenidos a las necesidades y los deseos concretos de los posibles clientes. Y esto ¿qué implica? Esencialmente, que la marca aumenta sus opciones de convertirse en un referente dentro de su sector. Hay que recordar que lograr este reto significa diferenciarse de manera muy importante del resto de empresas que conforman la competencia.

Igualmente, merece la pena destacar que el buyer persona da información sobre cómo se relacionan los clientes con la web de la empresa. Por lo tanto, permite saber cómo se puede conectar con ellos de la manera más eficiente posible. Si se logra encontrar el canal más adecuado, siempre será más fácil que el mensaje llegue de manera correcta y en el momento adecuado al posible cliente.

Si el buyer persona favorece que el mensaje de la marca pueda llegar eficazmente a su cliente potencial y ofrecerle la solución a sus expectativas, las empresas pueden optimizar sus recursos humanos, económicos y de tiempo. De esta manera, su estrategia online es mucho más eficiente y tiene un retorno de la inversión mucho más alto.

En definitiva, trabajar el desarrollo de un buyer persona permite disponer de una estrategia de marketing digital efectiva, que acabe aumentando las ventas y beneficiando a los resultados finales de la empresa.