El social selling se ha convertido en una opción imprescindible para cualquier empresa. El uso de las redes sociales como plataforma publicitaria está gozando de un aumento progresivo. Y dentro de ellas, también LinkedIn puede ser un espacio perfecto para llevar a cabo esta estrategia.
A continuación, se expone en qué consiste esta disciplina y cómo se le puede sacar el máximo partido posible.
¿Qué es el social selling?
Lo primero que se debe tener en cuenta es que no se trata de una técnica de ventas, sino de segmentación. Es decir, va a usarse una red social para conocer mejor cómo es el cliente potencial de una empresa determinada.
Cada estrategia que se ponga en práctica tendrá dos objetivos fundamentales:
- Dar a conocer una marca comercial o los servicios de un profesional. No ha de olvidarse que hay cientos de empresas, y de profesionales, que venden lo mismo. Debe venderse también una filosofía concreta y una manera de entender la vida.
- Comenzar una relación más personal con los clientes. Los perfiles en las redes sociales son considerados por la clientela como una puerta abierta. Se recomienda tomar buena nota de sus comentarios y de responder educadamente. Las respuestas emitidas serán vistas por otros clientes que valorarán la gestión del negocio.
- Generar engagement y confianza. El primer aspecto es clave, ya que ha de conseguirse fidelizar al máximo a cada cliente. El segundo es ineludible. La relación entre un negocio y sus clientes ya no es unidireccional. Amoldarse a sus necesidades es sinónimo de éxito.
¿Cuáles son las ventajas del social selling?
Los datos estadísticos son inequívocos y suficientemente claros para tener en cuenta esta alternativa:
- El 95 % de los compradores buscan información en las redes sociales antes de comprar un producto.
- El comprador se considera parte del proceso de compra y puede recibir indicaciones. Se rompe la relación habitual para convertirla en una más personal.
- El retorno de la inversión es mucho más rápido que si se sigue apostando por las vías tradicionales de venta.
- En torno al 75 % de los compradores en Internet consideran imprescindible poder contactar con otros clientes. Sus consultas suelen estar relacionadas con el producto que quieren adquirir.
- El 60 % de los compradores indican que la consulta a las redes sociales fue definitiva para comprar un artículo.
- El aumento de las ventas se cifra en torno al 35 %.
- Las empresas que apuestan por esta estrategia comercial observan un aumento medio del 12 % en sus beneficios.
- De cada venta realizada, puede llegar a aumentar el nivel beneficios hasta en un 7 %.
¿Cómo se pueden gestionar las campañas de social selling desde un navegador?
Google Chrome se puede convertir en el mejor panel de control gracias a las siguientes extensiones:
- FindThatLead. Es ideal para conocer cuáles son los contactos más recomendables para la empresa.
- LinkedIn Helper. Permite acceder a todas las funciones disponibles para gestionarlas más fácilmente.
- Dux Soup. Ayuda a automatizar las visitas a los perfiles más convenientes.
En caso de usarse Mozilla Firefox, las siguientes alternativas son de gran utilidad:
- Blog2Social. Permite subir contenido a LinkedIn fácilmente.
- SignalHire. Busca el número de teléfono o la dirección de correo electrónico de los clientes en LinkedIn.
- SocialPilot. Monitoriza la actividad con mayor facilidad.
¿Cuáles son los consejos más eficaces para usar el social selling en LinkedIn?
En esta red social es posible vender un producto que forme parte de una oferta comercial o los servicios de un profesional. Ha de tenerse en cuenta una serie de factores para lograr el éxito.
Completar el perfil
Deben rellenarse todas las características consideradas como más importantes, pero no hay que olvidar que a mayor especificación, mayores posibilidades de conseguir que alguien contacte. Resulta imprescindible realizar las siguientes modificaciones:
- Subir una fotografía profesional que ofrezca una imagen cuidada. Es igualmente importante el fondo de esta imagen. Es aconsejable evitar los excesos y la frialdad.
- Redactar un titular específico para el perfil.
- Describir de forma detallada los aspectos más positivos de la actividad profesional.
- Crear un extracto de la actividad profesional que se ofrece en el que destaquen los puntos más importantes. Repasar este texto cuantas veces sea necesario. Hay que convencer a la otra parte en las tres primeras frases. El resultado debe ser algo ameno, claro y atractivo.
- Personalizar el perfil hasta convertirlo en un sitio web más profesional. Usar palabras clave como trayectoria, extracto, aptitudes o profesional. Destacar el nombre del profesional o el de la empresa como final de la dirección URL del sitio web en LinkedIn.
- Usar un muestrario de imágenes con los trabajos realizados, si procede, o diseñar una nueva forma de dar a conocer el recorrido profesional correspondiente.
- Incluir los datos de contacto. Se refiere a la dirección de correo electrónico, el número de teléfono u otro medio que se considere oportuno.
Actualizar el perfil semanalmente
Uno de los errores más comunes es completar el perfil y limitarse a leer los mensajes que se reciben. Si bien puede parecer complicado encontrar información semanal para actualizar, siempre hay algo que mejorar. La actualización constante confirma la preocupación por querer mejorar como profesional.
Diseñar una red de contactos a medida
Si bien es cierto que se trata de una red social y que resulta imprescindible contactar con otras personas, es esencial entender que el contacto con personas que comparten la misma profesión es siempre adecuado. No obstante, es importante crear una red específica que dé a conocer el perfil de la mejor forma posible. Puede conseguirse este objetivo poniendo en práctica estos consejos:
- Usar la herramienta de búsqueda avanzada e incluir los filtros correspondientes para afinar al máximo los resultados.
- Apostar por los contactos comunes para ampliar la red de contactos.
- Solicitar la entrada en grupos específicos relacionados con el sector.
- Repasar quién ha visitado el perfil, quién ha querido contactar y aceptar, en caso de recibirse, su invitación a formar parte de su lista de contactos.
Repasar la métrica
Debe especificarse cuáles son los KPI y las métricas necesarias para descubrir si la propuesta está teniendo éxito. No hay que dudar en ir corrigiendo semanalmente los errores para seguir aumentando la repercusión de la propuesta correspondiente.
La importancia de SSI
Linkedin ha creado la herramienta Social Selling Index (SSI) para facilitar la medición de la eficacia de cada perfil. Esta red social aconseja:
- Establecer una marca personal. A los consejos arriba indicados le añaden la posibilidad de incorporar contenido de calidad al perfil. Cada texto puede abrir varias puertas al tener la oportunidad de convertirse en una fuente de consulta obligada para una especialidad concreta. Además, se debe elegir entre el contenido de valor (que hable del sector) o el propio (que comente la actividad que se desempeña).
- Fomentar la fidelización gracias a LinkedIn Talent Insights. Esta opción permite a los departamentos de recursos humanos encontrar especialistas en un sector. A la hora de vender cualquier producto, se puede lograr hasta un 70 % más de conversión. La conversación directa con el cliente sigue siendo una opción muy bien valorada.
- Establecer una relación personal. No conjugar nunca los verbos «vender» y «comprar». No hay que considerarse como una persona que fabrica o vende algo. Más bien, se debe apostar por dar a conocer aptitudes y esperar que el cliente decida. Igualmente, las compras gracias a referidos son de vital importancia. Es decir, el 75 % de las compras se realizan a alguien que ya se conoce. Han de establecerse relaciones personales con las personas que toman las decisiones en las empresas más interesantes. Y debería repetirse el contacto periódicamente para refrescar la memoria a quienes pueden terminar siendo clientes.
- Basarse en el employee branding. Instar a los empleados a que se abran un perfil en LinkedIn. La consulta de sus perfiles aumentará la confianza en la empresa. Igualmente, también podrán aconsejar sobre las mejores opciones del catálogo comercial o dar a conocer los nuevos productos que se saquen al mercado.
¿Por qué las notificaciones push puede ayudar a vender más?
Las notificaciones push pueden ayudar a aumentar las visitas a un perfil. Para poner en práctica la mejor estrategia, es aconsejable seguir estos pasos:
- Elegir la plataforma más adecuada para enviar las notificaciones.
- Adquirir el plan que mejor se amolde a las necesidades correspondientes.
- Intentar no saturar a los posibles clientes con diversas notificaciones al día.
- Personalizar los mensajes al máximo.
- La segmentación es imprescindible para conseguir la fidelización.
- Usar la métrica para comprobar el resultado de cada campaña.
¿Es LinkedIn la red social más adecuada para el social selling?
Sí. Parece lógico pensar que si alguien va a buscar profesionales de un sector lo haga en esta red social. Además, podrá analizar las opiniones de otros usuarios y comprobar la fiabilidad de la empresa o de la persona que ofrece sus servicios. No en vano, LinkedIn considera que:
- El uso de SSI, arriba mencionada, mejora en un 45 % la posibilidad de conversión.
- El 51 % de los que apuestan por esta estrategia alcanzan más fácilmente sus objetivos comerciales.
- El 78 % de los usuarios de esta forma de vender doblan en beneficios a los que no la utilizan.
- Se basa en los que los anglosajones conocen como KLT (know, like, trust). Los clientes pueden conocer, les puede gustar y van a confiar en una persona o empresa gracias a la combinación de los factores citados.
- El 20 % de sus 600 millones de usuarios son empresas.
- Cualquier persona que tiene una cuenta en LinkedIn sabe que es una red social creada para profesionales, para comprar o para vender.
Es imprescindible pedir la opinión a cada cliente
Incluir, al final del proceso de compra y recepción del pedido, una opción para que los clientes indiquen qué les han parecido los servicios o productos es fundamental. Se debe hacer de manera amable y siempre indicando que su opinión es importante. También es posible añadir un apartado con sugerencias específicas sobre la actividad profesional. Como ya se ha comentado, la ruptura de la relación unilateral en la que alguien vende y otra persona compra es de vital importancia.
Incluso se puede aprovechar la ocasión para realizar los cambios que se propongan. Debe enviarse una oferta especial a la persona que sugirió un cambio que se haya puesto en práctica. Se trata de considerar a los clientes potenciales como parte del negocio y no como un mero objetivo.
Esta forma de personalizar la actividad siempre será bienvenida y ayudará a lograr los mejores resultados posibles. Además, mejora la reputación y acerca el proyecto a la clientela real y potencial. La amabilidad y el agradecimiento han de ser dos de los pilares sobre los que se sustente la correspondiente oferta comercial.
¿Cada cuánto tiempo debe ponerse en marcha una campaña de social selling?
Es una de las preguntas más difíciles de responder. Si se hace una vez a la semana, puede provocar la marcha de la clientela. Haciéndolo una vez al mes, quizá se ofrezca una imagen poco recomendable. Para conocer la mejor respuesta a esta cuestión hay que tener presente que:
- El contenido que se sube es ya una campaña de promoción implícita.
- Para conseguir beneficios debe venderse un producto o servicio. Es decir, entre contenido y contenido ha de recordarse a los clientes potenciales la oferta comercial de forma sutil.
- El social selling no es sinónimo de publicidad. Debe equilibrarse muy bien la relación personal, ofrecerse un contenido de calidad y convencer con la oferta. Lo importante es que el cliente final, aunque sepa que se le va a vender algo, encuentre un valor añadido en el perfil.
- Concretar un plan de publicaciones anual. Es la mejor manera de determinar un espacio adecuado entre campañas, analizar detenidamente la métrica y realizar los cambios necesarios para aumentar la conversión.
El social selling en LinkedIn es una alternativa que ofrece grandes resultados. Es necesario ponerla en práctica para aumentar la clientela y dar a conocer eficazmente una propuesta comercial. El aumento de los benefic
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